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PMがハマりやすい、toBプロダクト開発の落とし穴 「ホームランではなく、ヒットを打ち続けるべし」

2018-11-21

PMがハマりやすい、toBプロダクト開発の落とし穴 「ホームランではなく、ヒットを打ち続けるべし」

今回注目したのは、BtoBのSaaSにおけるプロダクト開発について。toCサービスとtoB両方のPM経験者である今井義人さんは「SaaSのPMはホームランではなくヒットを打つべし!」と語ってくれた。

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※『MFクラウド経費』をはじめとする『MFクラウドシリーズ』は、2018年11月27日より、『マネーフォワードクラウドシリーズ』に名称を変更する予定です。


【プロフィール】今井義人 株式会社マネーフォワード MFクラウド経費本部 本部長
大学卒業後、2009年にApple Japanに入社し、チャネル戦略などを担当。12年8月、ミイル株式会社でプロダクトマネージャーとして料理写真共有アプリの開発に携わる。15年12月に株式会社マネーフォワードに参画し、翌年3月にリリースすることになる『MFクラウド経費』の立ち上げメンバーとして加わる。マーケティングやセールスプロセス構築等、サービスの立ち上げ期を支え、MFクラウド経費本部の発足時に本部長に就任。現在に至る。

toCに慣れたPMがハマりやすい、toBプロダクト開発の落とし穴

『MFクラウド経費』をはじめ、toBのプロダクトを強化しているマネーフォワード社。toC、toB両方のPM経験者である今井義人さんは、その違いについて語り、toBのプロダクトマネジメントの面白さを語ってくれた。


「toCのプロダクトの課題は仮説的であり、当たれば大きいけれどなかなか当たらない野球でいうホームランに似ている。一方で、toBのプロダクトの課題は明らかなものが非常に多くあり、一つ一つが確実に課題の解決に繋るヒットのようなものです。コツコツとヒットを打っていく、そこが面白いポイントだと思います」


特に優先すべきことは「ユーザーニーズに応えていくこと」だという。


「なによりも優先すべきは、ユーザーのニーズに応えて、課題を解決していくことだと捉えています。とにかく“ユーザーがあるタスクを実行できる”かどうか。toCの場合、良いUXを提供できることが差別化の要因となりますが、toBでは、仮にUXが良くなくとも、とにかくそのタスクを実現できることが重要です」


とくにtoCのPMと異なるのは、「プロダクトだけが課題解決の方法ではない」ということ。


「toCはサービスの認知以降の初回の体験や継続、課金といったところすべてをプロダクトが担う場合が多いです。逆にtoBでは、営業やカスタマーサクセスといったビジネス組織がある。つまり、短期的にはプロダクト改善だけが最適解ではない場合もある。PMとして逆説的ですが、プロダクト改善をそのタイミングではしない、という判断もありえます」


PMが果たすべき役割は、課題に優先順位をつけ、方向性を示すこと

いかにより多くのユーザーにサービスを導入してもらい、継続的に利用してもらえるか。ここが最重要な指標。プロダクト開発で解決できるのは、ほんの一部分。求められるのは、組織内での連携だ。


「たとえば、サービス導入に課題があれば、営業と一緒に動く。継続利用に課題があれば、カスタマーサクセスと一緒に動く。課題に優先順位をつけ、そこにリソースを投下し、対応する。その間にプロダクト側の課題を、開発によって解決する。こういった進め方をすることもあります」


今井さんはPMをこう定義する。


「つまりPMが果たすべき重要な役割は、解決すべき課題に優先順位をつけ、どこに注力するのか、方向性を示すことです」


良いPMは、顧客満足度をアップさせられる人

より具体的に、BtoBの SaaSプロダクトのPMに求められる要件についても解説してくれた。


「僕はもともとデータ分析や開発のディレクション、デザインなどがPMの役割だと思っていました。ですが、SaaSのPMにはそれらに加えてビジネス組織の構築、法制度への対応、さらには政策を提言する、というような機会もあるかもしれません。非常に多様な役割を演じることが求められます。もちろん全てプロである事は難しいですが、よりできる人を連れてきてどんどん任せてしまえば良い。そして自分は次のテーマに向かっていく、それがtoBのPMの醍醐味かなと思っています」


では、良いPMとはどんな人なのだろう。


「良いPMは、顧客の要求とプロダクトの落とし所を見つけながら顧客を満足させることができる人です。一番やってはいけないのは、後先考えずに顧客の要望だけを鵜呑みにしてしまうことだと思います」


そして最後に語られたのは、これからの展望について。


「先日、地方出張へ行ったのですが、ぜんぜん認知されていなかったんですよね。世界を狙うと豪語してきたのですが(笑)まずは足元をしっかりとかためていく。たとえば、地方であればユーザーが抱えている課題も異なります。日本の隅々で愛されているプロダクトを作っていきたいです」


(おわり)



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