「PMM」を徹底解説！CS、セールス、マーケティングを束ねる新ポジション

2019年12月10日に開催された【PMM Night】よりレポート記事をお届けします。

【プロフィール】重松 裕三
株式会社SmartHR / Product Marketing Manager
新卒でピクシブ株式会社に入社、プロダクトマネージャーとして複数の新規サービスの立ち上げを行う。2019年9月からSmartHRにジョイン、既存プロダクトの改善、新規プロダクトの企画・開発を行っている。TwitterやnoteでPMMに関する情報発信。

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開発とビジネスのハブになる。 「PMM」の役割とは？

一体 PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）はどんな役割を担っているのか。その定義から、語られた。

「PMMの役割はプロダクトをマーケットに投入し、その成功全体に責任を持つことだと言われています。主に顧客理解とマーケティングに注力し、顧客からの関心を集め、利用を促進します」

プロダクトのフェーズごとに、PMMの役割は大きくことなるという。「ローンチ前」と「ローンチ後」、それぞれの役割とは？

「まずローンチ前、プロダクトマネージャーの役割は、サービスのポジショニングやメッセージングを決めること。

次に、顧客からのフィードバック収集ですね。実際にMVP（実用最小限の製品：Minimum Viable Product）を顧客に見せることもあります。

プロダクトをマーケットに投入するタイミングでは、カスタマーサクセスやセールスと一緒にマーケティング戦略を立てています。この一連のフローは、既存プロダクトの改善や新機能開発についても同様です」

では、プロダクトのローンチ後はどうだろう。

「ローンチした後は、セールスイネーブルメントに取り組む必要があります。どうやってプロダクトを売っていくのか、セールスの人たちと一緒に販売戦略を立てていきます。需要や導入後の定着率を高め、プロダクト全体の成功に責任を持つイメージです

先日、“プロダクトマーケティングマネージャーとはなにか“というnoteを書いたので、そちらも参考にしてみてください。プロダクトがリリースされるまでの各ステージでPMMがどんな役割を果たすか紹介しています」

ステージごとのプロダクトマーケティングマネージャーの役割

PdMが開発に軸足を持ち、PMMがビジネスに軸足を持つ

PdMとPMMは何が違うのか。重松さんはまずPdMの役割について、プロダクトマネジメントトライアングルの図を使って解説してくれた

引用：The Product Management Triangle

「この図はPdMの役割範囲を表したもの。中心にプロダクトが存在していて、デベロッパー（開発者）とビジネスサイドとユーザーがいる中で、PdMはこの空白を埋めていく必要があります。もちろん一人でこの空白を埋めることは可能ではあるんですけど、ものすごく時間と労力がかかります。

特にSaaSビジネスでいうと、複数の専門組織があって、複雑性がかなり高い。例えば、ビジネスサイドでは、マーケティングチームがリードを獲得してきて、インサイドセールスがその顧客を商談化して、フィールドセールスがクロージングして、その先にカスタマーサクセスがいる。一方で開発サイドでは、デザイナーだったりエンジニアだったり複数の部署や機能がある。そんな中でうまく立ち回るって、ものすごく難しいですよね」

こうした背景からPMMというポジションが誕生したと重松さんは言う。では、PdMとPMMはどのような役割分担になっているのだろうか。

「PMMはさっきのトライアングルのビジネス側の頂点を軸足にして、PdMとともにプロダクトマネジメントトライアングルの各領域を埋めていきます。PdMが開発者に寄り添い、PMMがビジネスに寄り添うイメージですね」

PMMとPMの連携で、各ステークホルダーとのコミュニケーションを円滑に

PdMとPMMが同じチームで役割を分担するメリットを重松さんはこう語る。

「PdMとPMMが役割分担することで、煩雑だったコミュニケーションの難易度が下がります。なぜかというと、PdMは開発チームとだけコミュニケーションをとればいいし、PMMはビジネス領域の人たちだけとコミュニケーションをとればいいから。PdMとPMMが協働することで、お互いが専門性を発揮しやすくなるんです」

「この図は先日、note（なぜSaaSにプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）が必要なのか？）を書いたときに載せたものなんですけど、上がPdM一人のときに関わる人たちを表したもの。左側がエンジニア、デザイナー、サポートと主に開発領域を担当する人たちで、右側がカスタマーサクセス、セールス、マーケティングと主にビジネス領域の人たちですね。これをPMMと分業した場合、下のような図になります。上記と比較するとだいぶコミュニケーションの難易度が下がっている。これこそがPdMとPMMが協働する重要な理由だと思います」

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取材 / 文 ＝ 田尻亨太
取材 / 編集 ＝ 野村愛