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『VANDLE CARD（バンドルカード）』を展開するカンム COOの知久翼さん。スタートアップのCOOって何ができたらいい？ どんな人？ こんな素朴な質問をぶつけてみました。そこには、プロダクト愛 × 守備範囲の広さ × 数字へのリテラシーを持つCOO像、そして並々ならぬ覚悟がありました。
連載『となりのCOO』
最近よくスタートアップでも聞くようになった「COO」というボジション。そもそも何をやる人？ どんな人が向いている？ 何ができたらいい？ COOとしての気苦労って？ こういった素朴な疑問を、さまざまなスタートアップのCOOに聞いていく連載企画です。さて、今回突撃したスタートアップは？
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「COO / Chief Operations Officer 」。日本語では「最高執行責任者」。
CEOが意思決定した経営方針や事業展開を、実際に執行していく責任者。CEOに次ぐNo.2として見られることもあります。
もともとはアメリカで誕生した役職ですが、近年は日本のスタートアップにも増加。しかし、まだまだ明確な定義はされておらず、各社手探りで「COOのあり方」を模索しているような状況です。
プリペイドカードアプリ『VANDLE CARD（バンドルカード）』を展開するカンムもその一社。COOの知久翼（ちく・あきら）さんは、エンジニアのバックグラウンドがありながら、現在はマーケティング、CS、開発、さらには採用まで幅広く関わっています。
カンムにとってCOOとは「何でも屋」なのでしょうか？
それとも、別の思惑がある？
知久さんのお話を通じて見えてきたのは、COOとしての考え方以上に、会社やプロダクトに対する並々ならぬ覚悟でした。
【プロフィール】知久 翼｜The University of Texas at Austin B.A. in Economics取得後、ITコンサルティング会社Accentureに入社。大手GMS、大手アパレルSPAの基盤構築プロジェクトを経験。2013年にカンムにバックエンドエンジニアとして入社。
ーそもそもなのですが、知久さんはなぜCOOに？
きっかけは、2017年の年末ぐらいにCEOの八巻渉から「COOになってみないか」と声をかけられたことです。「2019年はカンムにとって大きな1年になるから」と。就任したのは、2018年8月。それまでは入社以来ソフトウェアエンジニアとして働いていました。
『バンドルカード』は、従来のプリペイドサービスと比較して、ソフトウェア的であり、デザインされた決済の仕組みというのを強みとしています。カタめなイメージの強い金融業界で、自分のようにエンジニアリングのバックグラウンドを持った人間がテクノロジー以外の要職につくのは、逆に凄いワクワクして。声をかけられたときに「ぜひやりたい」と回答しました。
ーエンジニアリングのバックグラウンドのある役職といえばCTOのイメージが強いですが……。
代表である八巻は、どっちでも良かったみたいです。「COOでも、CTOでもいいから、とりあえず副社長をやってほしかった」と。
ただ、正直な想いとしては、エンジニアとして働いた5年間で、自分よりエンジニアとしてすごい人は何人も見てきていた。もしかしたらあと5年あれば追いつけたかもしれないけど、直近の1〜2年では彼らにかなうイメージがなくて。
でも逆に、「ソフトウェア開発以外の領域の要職」に就くは非常に現代的で面白そうだと感じたんですよね。つまり、ソフトウェアサービスの基礎的な部分から設計できる知識と、経験を持った人間が、そこに入って高速で学習しながら仕事をしていくわけで。だから、「自分はCOOという立場で仕事をし、CTOはよりその領域に優れた方を探そう」と考えたわけです。
ーCTOへのこだわりはなかった、と。
そうですね。プログラミングは大好きですし、現在も必要な場合はプロダクションコードを書いているのですが、どちらかというと「プロダクトをつくりたい」という気持ちが強いんですよね。プログラミングを始めたきっかけも「動くものをつくりたい」だったので。
「良いプロダクトを作り続ける」ためには開発も非常に重要なのですが、それ以外の領域も無視できません。なので自分はソフトウェアエンジニアリングの観点を持った上でそれ以外の領域に挑戦してみようと思いました。
その上で、ソフトウェア的でありデザインされた決済手段を提供する会社としてCTO採用には妥協できませんでした。幸い、長いこと飲み友達だった伊藤友気が入社してくれ、半年後にCTOになってくれたので、この部分に関しては良い形に落ち着いたと思いますね。
ー現状、マーケティングやCS、採用など管掌領域がじつに多岐にわたっている印象を受けます。なぜこんなにいろいろなことが任されるように？
理由としては、3つあると思っています。
ひとつ目は、プロダクトを作るということが大好きだからですね。
人々の行動を観察し、彼らが困っている部分を見つけていく。「こういうものがあったら良いのに」というぼんやりした思いの妥当性を検証していきたい。こういった基礎的なところから、実装する、知ってもらう、使い続けてもらうところまで、一連の流れで良いプロダクトを作っていく。これって本当に面白いです。
もうひとつは、守備範囲の広さだと思います。エンジニアになる前はアクセンチュアでSI側のコンサルタントをしていました。コンサルタントとして、本当にいろいろな会社へ足を運んだんですが、当時の上司から「担当する業界の本を古典3冊、最新2冊、合計5冊読みなさい。その知識をベースに価値を発揮しなさい」と言われて実践しまくっていたので、どの領域でも高速に学習していけば比較的短い期間で60〜70点はとれそうという自信はありました。
最後は、数字勘への強さですね。大学時代に計量経済学を勉強していたので、この数字は妥当か、妥当である場合何を意味しているのかを考える事が好きだった。基礎的な数字へのリテラシーが備わっていた点も背景にあると思います。
ー「ある程度できるだろう」という読みがあったなかで、実際にやってみてどうだったのでしょうか？
正直なところ、まだうまくいっている自覚はないですね。『バンドルカード』が非線形な成長をしていくためには、もっとユーザーと向き合わなきゃいけないし、プロモーションのチャネルもクリエイティブもブラッシュアップしなければいけない。まだまだ進化させる事ができると感じています。特にマーケティングに関しては何もわかっていなかったことを思い知らされましたね。まだまだ学びと実践を高速に繰り返していきたい。
たとえば、COOになってすぐに任されたテレビCMはすごく大変でした。非常に金額の大きな投資であるし、運用型広告のように「反応良くないから出稿止めましょう」とは言えない……。そのなかでも、15秒の限られた時間で、広告の訴求をひとつに絞ることには頭を悩ませました。運用型広告で効果が出ている訴求を地上波で流すのはハードルが高くて……めちゃめちゃ手探りなのに、締め切りが迫ってくる状態はものすごくツラかったです。
ーそのあたりはどうやってクリアしたんですか？
可能な限り言語化することですね。クリエイターからアイデアはたくさん生まれるんですが、フィードバックをしなきゃいけない。でも「なんか違う」だと意味がない。だから「A案はここがいいけど、ここはなし。B案はここはなしだけど、ここはあり」みたいに結構密にコミュニケーションを図っていました。
また、「一連のプロセスで得た学び」を自分の中だけに留めるというのは非効率。なので、テレビCM実施に関わる意思決定を全て言語化し、社内に共有してました。実施後の振り返りもそのまとめを確認。そうしながら「どこがより良くできたのか」というのをチーム全員でやりましたね。
.....まぁ、ステークホルダーが多く本当に意図した通りには進まないものなので、何が起きても動じずに即時対応していかなければいけなくて。最後は気合いだなと思いました。
ー領域が多岐にわたるなかで頑張れた要因があるとしたらなんだと思いますか？
チームの存在はものすごく大きかった。どの領域も未経験だったのでその領域でエースを張れるみたいな自信があったわけではないんですが、彼らがいたから「やってみたい」と思えたし、「うまくいったらカッコいい」と前のめりになれた。もちろん大変な毎日は続いているけど、ぼく自身はすごく楽しめています。
あとは、どんな領域もやってみるとおもしろいんですよね。手探りなりに。たとえば採用もエージェントやメディアによってリアクションが違うし、マーケットの動きと連動しているし……やってみることで知らなかったおもしろさに触れられたのがよかったです。
ーいま、知久さんが考えるCOOとはどういう存在なのでしょうか？
うーん……組織やプロダクトのフェーズによって異なってくるので、一概には言えないような気がしています。少なくともスタートアップの100名未満の企業において「COOはこうあるべき」みたいなものはない。会社にいま必要なことを全力でやるべきだと思います。
ただ、あえて挙げるとするなら「最後にCEOと一緒にケツを持つ存在であるべき」ってことですね。ぼく自身も、最後の砦的な役割は猛烈に意識しているポイントです。
ーそういう意味ではCEOとほぼ同じですね。知久さんがそれほどまでに人生をかけようと思える八巻さんの魅力ってなんなんですか？
彼自身がすごく腹をくくっている人間なんですよね。いままで6年くらい一緒に働いてきて、サービスがピボットしたり、誰かが退職したりといろいろなことがあったけど、それでも、八巻は弱音を吐かず前を向いて仕事をし続けています。事業を絶対に成功させるという覚悟が決まっているんですよね。
そんな八巻が「COOをやってくれ」と頼んできたら、こちらも覚悟を見せるしかない。また、チームのメンバーは全員非常に優秀なので、立場上彼らの規範となるような仕事をしていかなければいけないなというのは常に意識しています。
……少し照れくさいですが（笑）。
ーとても素敵な関係なんですね。
そうですね、八巻をライバルだと思ってます。彼が良い仕事していると刺激を受けますし、負けないぞと思える。あとは単純に楽しいんですよ。30代前半でこれほどまで大きな勝負ができることってない。めちゃくちゃ大変なんですが、ぼくにとってCOOというポジション自体がエンタテイメントですね。
ーありがとうございます。最後に今後の『バンドルカード』というプロダクトやカンムという会社、知久さんご自身のこれからについて教えてください。
そうですね……『バンドルカード』でいうと、日常的に使ってもらえる決済手段になりたいと思っています。
たとえば海外には、金融インフラが整っていない、与信の仕組みが未成熟であるという理由で銀行口座を持てない「アンバンクト / unbanked」と呼ばれる人たちがいます。少し意味合いは違うけど、日本にも「なんか怖い」や「めんどくさそう」といった理由で金融サービスから距離を取っている人がいると思っていて。カンムではそういう状態を「心理的unbanked」と呼んでいて、そういう状態にある方たちが安心して、気軽に利用できるようなプロダクトをつくっていきたいと思っています。
もう少し具体的にいいますね。ユーザーインタビューしていると「毎月3回ATMで2万円引き出します」というルーティンの人が多いんです。
その行動の背景を深堀りすると、「支出の速度をコントロールしたい」という欲求が見えてきました。この辺りから、自分の自制心に対してとても慎重な姿勢を持っている人たち、と考えることができると思います。
バンドルカードの「チャージする」というアクションは、「現金をATMから下ろして財布に入れて支出速度をコントロールする」という行動を、部分的にでもリプレイスできるかもしれませんよね。
上記はあくまで一例ですが、そういう風にユーザーの真の課題に向き合いながら、これまでキャッシュレスにあまり触れてこなかった人たちが日常的に使いたくなる良いプロダクトを作っていくこと。それが目標です。
ーCOOとしてはどうでしょう？
今後、役割は変わっていくだろうし、変わっていくべきだと思います。適切な問いを立て、各チームのサポートをしながら、カンムの最高執行責任者の名前に恥じぬよう、「一番やる奴」であり続けたいと思ってます。
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